일요주간 - 최고의 자동차 영업사원 되는 법...＂고객에게 꾸준히 연락해 ‘믿음’ 줘야＂

‘할인/혜택’ 받은 사람 만족도 낮아...판매 후 관심 보이는 것이 더욱 중요 [일요주간=김영호 기자] 자동차 구매자들은 할인 보다는 믿음을 더 중시 여기는 것으로 나타났다.

자동차전문 리서치회사 마케팅인사이트(대표 김진국)는 2010년 7월부터 2011년 7월 사이 새 차를 사서 이용 중인 사람 8,936명에게 차를 구입할 때 영업사원에게 추가적인 할인이나 혜택을 받았는지, 그리고 받았다면 얼마나 받았는지, 그것에 얼마나 만족하는지 설문조사를 했다.

조사결과 새 차를 산 사람들의 54%가 차를 살 때 영업사원으로부터 할인이나 혜택을 받았다. 금액으로 환산했을 때 평균 45만 원 정도였다.

영업사원에게 추가적인 할인.혜택을 받았는지 여부와 그 금액은 영업사원을 알게 된 경로에 따라 다른 것으로 조사됐다.

영업사원에게 할인.혜택을 받은 비율은 영업사원이 연고가 있거나 직접 접촉이 있었던 경우보다는 전화나 인터넷 등을 통해 간접적으로 알게 된 경우가 10% 정도 높았고(53%, 52% vs. 61%), 그 금액도 평균 14만 원 정도 더 많았다(44만 원, 42만 원 vs. 57만 원).

흥미로운 점은 할인.혜택을 안 받은 사람들이 791점으로 예상과 달리 받은 사람(776점) 보다 15점 더 높았다. 구매자와 영업사원이 서로 알던 사이였나 아닌가에 따라서도 만족도에 차이가 있었으며 알던 사이가 20점 이상 높은 것으로 나타났다.

조사 결과는 ‘전부터 알던 영업사원’, ‘전에 거래해 본 적이 있는 영업사원’에 대한 만족도(각각 833점, 819점, 참고로 전체 평균 783점)가 높으며, 판매 후에 연락을 해 온 영업사원(815점)을 그렇지 않은 경우(637점) 보다 월등히 좋아하며, 지인에게 추천할 의향에서도 현격한 차이(70%와 25%)를 보여준다.

이 연구 결과응 토대로 마케팅인사이트는 자동차 영업사원들에게 다음의 세가지 조언을 제시했다.

먼저 차는 연고가 있는 사람에게 파는 것이 유리하다. 지인의 지인이라도 좋다. 또 할인.혜택이 과하게 들더라도 팔아라는 것. 팔지 않으면 영원히 끝이지만 팔면 또 다른 기회가 찾아 온다는 것이다.

마지막으로 고객에게 항상 진심으로 감사하고, 꾸준히 연락해라고 조언했다.

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